了解客户的心理
在生意场上，公司不能只考虑如何将自己的产品卖出去，而更应该考虑客户需要什么样的产品，只有在心理上赢得客户，才能获得生意上的成功。沃尔夫·埃默森曾说：“如果你想把产品销售出去，那么最好知道客户究竟想要些什么。”
一个优秀的企业、一名优秀的员工，不仅要提高自己的业务水平,更要学会去了解客户的需求，思考如何让自己的产品从心理上赢得客户的满意。只有在心理上赢得了客户才能真切地了解他们的需求，并满足他们的需要。
微软每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。微软人对于电脑使用者的需求以及想法了如指掌，正是由于微软迎合了人们的需求，并以一种快捷的方式迅速占领市场，这才获得了巨大的市场份额。
一个公司的经理对他的员工说“外面顾客对我们公司开发的多媒体培训教程很不满意，认为它与他们现在所需的无关，我一直都在关注这事。”
员工回答说：“我们的产品质量好，价格便宜，你还担心什么？”
经理回答说：“产品质量好，价格便宜有什么用？关键是我们造出的并不是顾客真正想要的东西。依我看，主要是我们没有去了解顾客们的真正需要，没有与他们定期进行沟通交流。我们是盲目地在公司里闭门造车。现在我们的产品全部卖不出去，这次我们亏大了。”
客户的需求是我们研究和追求的目标，沟通是掌握客户心理的必要途径，当客户出现拒绝心理的时候，我们就要考虑是否是自己的产品不能满足对方的理想要求，还是只是一种拒绝的理由。研究好客户心理，在心理上赢得客户是你通向成功之路的最好方法。
陈帅在惠普公司担任销售代表，当时惠普公司才刚刚涉足信息领域，当时几乎信息领域的所有客户都只知道ibm。
有一次，陈帅到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉陈帅：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与ibm保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了ibm，我们不相信任何公司的产品。”
陈帅仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“先生，我想知道，您觉得ibm公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
陈帅继续问道：“那么，您能否说一说，您认为ibm公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理胸有成竹地答道：“那要说起来简直举不胜举，ibm的产品质量一直是世界一流的，这一点恐怕没有谁不知道。而且ibm产品的研究技术在全球也是数一数二的。更关键的是，ibm一直以来都受到顾客的良好评价，它几乎就是企业界的权威。我想光凭这些优点，就非常值得我与其继续合作了。”
陈帅又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果lbm还可以做得更好，您希望他们还可以在哪些方面需要改进？”
公司经理若有所思地说：“我希望能在技术细节方面做得更加完善，因为公司里的员工曾提到过使用中有些操作比较繁琐，需要简单化，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望ibm的产品价格能够再降低一些，因为我们公司每年都要从ibm那里买进大量产品，花费的资金真是不少。”
陈帅这时真诚地告诉公司经理：“先生，我可以很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，正由于我们公司刚刚开始这项业务，所以操作起来就非常方便，我们公司完全可以根据
深入浅出职场心理学最新章节第23章 职场攻心术——拿下客户 提升业绩(1)地址
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