如果他的“装备”很随便但是很实用，这样的人往往看重的是质量和价格。在这样的人面前你没有必要讲究太多，只要你的产品质量和价格都是他们希望的，这种人不会很在乎别的东西。
如果他的“装备”很旧了还在用，那么这样的人是最难对付的，即使你的产品比别人的好，那么他也心存疑虑。在这样的人的面前，他们的每一个问题你都要认真回答，以此打消他们的顾虑。
如果当你发现一个人的装备是跟着“大众潮流”走的，那么你就要检查一下自己产品在市场上的占有率了，因为这样的人只相信口碑，对于你说的总是持半信半疑的态度。
如果你在和客户交谈之前，能够得知对方的性格，那就应该按照他的性格开始设计交谈的方式和内容；如果还没有得知对方的性格，那么一定要通过谈话来了解对方的性格。
说话语速非常快的人一股都是办事效率比较高的人，他们往往会不看重一些小的东西，这样的客户一般不会在意很多，只要你的质量和价格是他们预想的，那么他们就会很快地接受。
如果说话的语速比较慢，那么这个人办事非常谨慎，一般对你的话半信半疑，他们往往要得到很多的认证之后才会相信你的话，如果是这样，那么你一定要谨慎地和他对话，防止一个小的失误而失去这个客户。
最后就是要通过他的一举一动来分析他的心理活动。一般在这个时候，你一定要注意对方的细小动作，可能一个眼神或者是一个眨眼的动作，只要你把握不住，那么你就会失去了解他的机会，那么在接下来的交谈中，你会变得很被动。
所以，在交谈的时候一定要注意观察对方的一举一动，避免丢失有用的信息。
善于调动客户的胃口
谈判过程就是谈判双方心里博弈的过程，谁洞悉了对方的心理弱点谁就获得了主动，就赢得了最后的胜利。在谈判的关键时候，不要急于答应对方的要求，尽管这要求已经是自己满意的结果，适当地调一调对方的胃口，可能会得到意想不到的结果。
有的时候，谈判过程中，主动与被动关系在谈判中是取胜的关键，如果你处在劣势的地位，那么对方就会有一种盛气凌人的架式，那么在谈判过程中你就要不断地让步。相反，如果你处在优势，那么你就有了谈判的“筹码”。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司准备订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，实在难以决定。
他们在与这家酒厂的洽谈过程中，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，现在已开始订明年的了。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”
听了这一席话，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户呢！”厂家随即摆出一副赤诚的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？这是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的，更何况过了一天，情况还不会变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”
此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易；能不能通融一下。先挪给我们一些？”厂家故作难状。
公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻道：既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”公司大喜，厂家更大喜了。
作为买家在谈判过程中明显占有优势和主动的地位，如果这时卖家再表现出卑微、迎合的
深入浅出职场心理学最新章节第24章 职场攻心术——拿下客户 提升业绩(2)地址
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