小泽接到我的策划案之后，难免楞了一下，因为涉及到的细节太多，而且我是直接打印出来的，所以显得非常多。梨树文学网 精彩小说请访问重量起码有1斤，拿在手里沉甸甸的。
“陈君，这次真是辛苦你了。”
说完，小泽就坐在办公桌前看起策划案来，并吩咐一个美女职员专门帮我泡茶喝。这倒是正宗的华夏功夫茶，雨前龙井，香得不得了，带着豆腐和小麦的气味。
能担当小泽秘书的美女自然也不简单，巧笑嫣然，仿佛从画中走出来的人儿，很有古典气息，一言一行都非常得体。
有时候感觉在岛国生活也是不错的，因为这里确实是男人的天堂，只不过压力比较大而已。
这栋大楼就是当时初次见小泽的地方，挖角植田康太的那个公司，据说这只是源氏众多分部其中之一。而总部在哪，小泽却笑笑避开回答，想来必定是机密了。
一边喝茶，一边观察着小泽的表情，发现他很严肃认真，看来我写的还不错，不至于让人看不下去。这就让我放心了，不管能不能成功合作，起码不能丢丑是不。
平修诚那边要争夺这个项目，肯定是要用那几个外国佬的策划案了，所以这也可以算是提前和外国佬交手，为以后的工作累积经验。
“一般商店的经营本质是单打独斗的经营个体，然而购物中心则必须由团队的计划性经营才能表现出绩效。因此，开发商的积极作为重要的角色功能，开发商招聘各种专业人才组成经营团队，探讨购物中心各商店及竞争的优点，再思考目标客户的需求特性，创造好上加好的特质推出市场，从而形成市场上攻无不克的尖兵，其爆发力远非单打独斗可及。这些专业负责的经营环境使业主与招商租赁关系紧扣在一起。”
“这个写得好啊，陈君！”由于翻译软件的关系，所以打印出来的东西，全部是岛国文字，所以小泽看起来不会有障碍。
我谦虚点摇摇头，道：“哪里，只不过是一时灵感。”
我又补充说道：“事实上小的独立经营个体，在购物中心的统一经营环境保护伞的照应下，成为大规模经营经济利益的个体，虽同质地面对公平竞争，但占尽壮硕体质的利益。因此，开发商与招商租赁商店间亦由此项利益结合，提升经营理念的一致化。”
“国际化与自由化是城市综合体经营的远大目标。国际化是扩大商机的城市综合体发展趋势，坐视者必然失败。但一般的商店经营较难落实国际化的经营理念，购物中心则是有整合的效果，迈开国际化大步，不但可达到国际化目标，并可能超越国际水准的经营模式，获取更大的发展空间。”
“自由化是国际化相互呼应的重点，自由化的指标为消除门槛，顾客至上，购物中心采取走入社区的经营理念，事实上已掌握发展方向，破除营利的单向理念，造福顾客的经营理念取而代之。这个重大转变，必须由业主号召的专业团队来营造其效果，其效果产生后为开发商商店顾客的三赢，在互利共存的目标下，开发商与招商租赁实际上形成更进一步的依存关系。”
小泽点点头，又问：“那具体怎么展开招商工作呢？这可是项目中非常关键的一步，我想听你的思路，而不是写的理论。”
“很简单，通常主力商户可以享受到商场平均租金以下的优待。这些主力客户多是以获得公认的知名城市综合体品牌，它们能带来固定旺盛的人流，并能提高商场的知名度。为了吸引这类品牌入驻。我们可以给予他们种种优惠政策，譬如一年内减免租金，甚至补贴上百万元的装修费作为入驻条件。”
“次主力商户需付的租金一般为整个项目的平均租金。普通商户需要承担的租金较主力商户和次主力商户都要高。这种多级客户的系统划分，使大型购物中心等城市综合体地产能够达到总体上的赢利。但是对于小业主分散经营的商铺而言，每个小业主都希望获取最大利益，不可能自然形成主力次主力和普通租户的划分，势必会带来同一商场内不同商铺的经营效果悬殊。”
我说完，又喝了口茶，美女赶忙帮我倒满。而小泽听了我的话之后陷入沉思，显然是在分析其中的可能性。
城市综合体地产的价值随经营时间的增加，呈现出梯级递增的长期效益。从城市综合体地产的开发惯例来看，有实力的发展商对于城市综合体地产项目多采取只租不售的策略，通过持续有效的经营管理提升城市综合体价值。因为城市综合体地产的租金有逐年递增的规律，时间越长回报越高。
当大型城市综合体项目经营达到一定年数后，它所产生的高额回报，为其他物业类型难以企及，这是众多有实力的发展商都钟情于城市综合体地产开发的原因。
因此，目前一些大型城市综合体地产项目即使分散出售产权，也应对售后的统一经营管理有充分考虑，以实现可持续经营。
源氏虽然不比平氏那样是专门经商，但这些手法小泽应该都懂。
“看陈君的意思，要先进行招商工作？”小泽又问。
“没错，由于城市综合体地产规模开发起步比较晚，国内的发展商在购物中心开发方面的经验比较薄弱，其中开发商对购物中心与住宅项目的规划设计的区别认识不全面就是一个普遍存在的问题。在做住宅项目时，可以通过对市场的分析和研究给产品定位决定户型的比例以及住宅产品的类型等，然后通过销售中心直接进行销售。”
“但购物中心等大型的综合城市综合体地产项目开发则截然不同，其销售对象并非直接面向消费者，而是商家，特别是主力店。开发商首先应找到主力商家，按照主力商家的要求来进行规划设计。如果发展商的规划设计不符合主力商家的要求，购物中心就会面临后期招商的巨大压力。”
根据城市综合体业态的特点和具体操作方式，对于购物中心类城市综合体地产的设计规划，开发商应与专业的城市综合体地产策划顾问公司合作，甚至应由专业策划顾问公司代理或策划招商。
因为每个项目都有自身明确的市场定位，开发商应当以高度专业化的方式进行设计才能与入主商家实现良性互动。比如，一些大型住宅项目为了销售顺利，开发商将城市综合体街作为住宅区的道具配套出售，不太计较城市综合体经营的盈亏。
于是，许多大型城市综合体街虽然设有餐饮消费空间，装修气氛也好，但由于其硬件配套如通风排烟设备等较为欠缺，后期经营受到严重影响。
这种问题的出现就是因为该住宅开发商没有把握好城市综合体地产的特性和具体操作方式，如果该住宅开发商在城市综合体街的规划设计中有专业的城市综合体策划方案可循，这种问题完全可以规避。
可以说，我的策划案是这个项目中不可缺少一环，也是源氏想要与政府交流必须的敲门砖。
可以说，购物中心类城市综合体地产操作的核心是通过策划规划和设计达到项目升值的目的。在整个合作过程中，开发商投资商作为最大的投资方，同时也是最大的风险承担者。
因此，将策划思想贯穿项目规划设计始终，以专业的态度和技术进行操作是为了尽可能地避免不必要的风险，对项目的后期经营回报无疑扫除了诸多障碍。
对于绝大多数靠住宅项目起家的购物中心开发商来说，无疑应先明确城市综合体地产的业态招商渠道以后再做设计。各类城市综合体地产的定位都有所不同。
如咖啡休闲娱乐电脑游戏等体验式的城市综合体可以兼容，而另有一些业态是无法互相兼容的，即使同是大型业态，如沃尔玛家乐福，或者国内的华联超市。这些业态不管是大是小都必须首先明确城市综合体业态的形式，如果缺乏这方面的信息，必将面临招商的巨大压力。
因此充分利用专业顾问机构，以期在市场分析财务分析等方面作出详尽的报告。这样做的目的在于一方面可以与商家进行充分沟通，对其规划设计的要求进行多方了解；另一方面，为国外的企业，财团，连锁店等提供自己在市场上的信誉保证。
“关于设计呢，陈君有什么好的意见？在策划案里似乎提到的不多啊？”
小泽的问题我呵呵一笑，这其实是比较关键的部分，但其实也是我不太专业的部分。
为了应付这个局面，我还专门讨教了梁国锋，幸亏他还是有两把刷子的。
对于购物中心的规划设计，不应只是一个概念问题。每个人对空间都会产生不同的感受，每个广场每个商铺都应该有自己的个性，如做餐饮酒吧和国贸品牌店就完全应该采用不同的设计手法。
城市综合体的外观设计也不应仅仅取决于建筑材料的应用，还包括用装饰材料灯箱广告干花灯饰招牌等各种各样的软性装饰，以营造浓厚的城市综合体氛围。因此，要使消费者对购物环境产生一种良好感觉，就需要建筑师的就精心设计。
购物中心的设计特别强调平易近人，如此才能吸引人流。其实在设计过程中，小的尺度更能让人觉得舒服亲切。美国的尺度体现宽阔高大，好像是给巨人和神用的。
亚洲的尺度常常给人狭窄压抑的感觉，香港东京是典型代表；而欧洲的城市综合体小镇的商铺设计就充满了人情味，所以舒适的尺度应该借鉴欧洲的城市综合体街步行街设计。
因各个地方文化存在差异，购物中心的规划设计也必须因地制宜，入乡随俗，如广莞注重人人皆商，一般小区都规划有一定的底商，这种底商档次一般不高，但一应俱全，城市综合体非常普及；而北京的高档楼盘大都规定禁止餐饮业进入等等。
目前，岛国一些城市综合体建筑设计特别强调气派，很多大商厦远远看去甚是雄伟，但内部空间设计却普遍缺乏人情味，整个购物环境设计并不理想，让人感觉像是一个迷宫。
因此，对于购物中心的设计，应强调内部空间的可视性，从而起到引导公共购物的作用，如整个空间可以通过天窗和中庭的变化，营造空间的安全感和舒适感。
购物中心交通组织设计可以从两个方面进行考虑：一方面，一开始就把人流分开，让人往楼上走。比如一进门就有通往二层或者直接上三四层的扶梯。另一方面，把人流往深处引。
只要顾客能够看到，走到的地方就会产生效益，对大规模城市综合体建筑的设计者来说，这个思路也应当受到充分地重视。对此，通常可以通过大中庭天窗的引导作用来处理，从而做到店铺的均好性。
现在的购物中心趋向于多种购物消费形式的融合。室外广场是购物中心购物空间的延伸，其不仅是购物中心的需要，也是城市空间的需要。
如不少商家经常在购物中心的室外广场上搭建展台。进行多种多样的促销活动。这种由现代城市综合体演化而来的促销形式，业已成为了一种习惯性的城市综合体模式。
我背诵完了梁国锋教的一些基本设计概念，小泽已经很满意地点头了。
“购物中心等城市综合体地产另外有着一个重要的特点是，租金和售价之间存在着一定的比例关系，并且二者之间的相互影响关系十分明显。商铺投资者多为职业投资客，对回报率这一概念尤为关注，由专业公司统一操作，根据租售的实际情况合理地确定租金和销售价格，采取以租金支撑售价或是以售价带动租金等灵活多样的形式，使租售之间相互促进将能够顺利推进各项目标实现。”
“陈君的意思是，我们要派专们的人手来做这个事？”
小泽可能事真的被我绕晕了，居然没看出这里面的利害关系。不过我也不想占什么小便宜，因为他迟早都会发现的。
“没错，这个工作最好是我们一起来做。”
“哈哈，我糊涂了，陈君说得极是。”
“目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，购物中心发展纷纷推出经营性定位，及把物业先设定为服装鞋业电脑通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售。从而免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的城市综合体氛围，就可以吸收的买家。”
小泽表示不解，问：“这是关于定位吗？”
“对的，从某种意义上说，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。购物中心开发商在物业推出之前，先要树立一个概念，营造出一个品牌形象，以吸引消费者并使之深入人心，之后趁势推盘，抢占市场先机，快速清盘。这是城市综合体地产相对于住宅地产比较明显的区别。”
在成功开业运营后，经营管理成为了实现一个购物中心可持续发展的最重要的直接因素。
城市综合体地产的开发利润是比一般地产高的，而其最大的开发利润体现期是在城市综合体开业运营之后，如果城市综合体中心的运营管理得不到正常运作，不能持续发展下去的话，那么一个购物中心就等于失去生命的源泉经济来源。
“购物中心每一个商品功能的定位都是整个购物中心的骨架或支撑点，缺一不可。而对每一项商品经营管理都关系到商户商品的管理和整个业态及布局的规范，才能使商品销售计划系统地开展及实现产品地良性循环，甚至使采购及物流配送根据商品的管理，商户管理反馈的情况及管理的方式有计划地进行操作和完成。”
“是呢，之前是我大意了，还以为只要做好工程就可以。没想到听陈君这么分析，才知道里面有太多我不懂的。正是因为如此，不知到时陈君可不可以承担多一点工作？”小泽提出这个建议，是理所当然的。
也是我意料之中的，如果只是用了我的策划案，或者时不时来问我项目接下来该怎么做，我不烦他都得烦死。
在某种意义上来说，这个项目，和建立一个小城市也没啥区别了，这种能力绝对是源氏不具备的。
而我承担多一点工作，当然获得的利益就，就是冲这个来的！
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