谈判讲究的是双方的双赢过程，每一个客户追求的都是利益的最大化，谈判人员，想打开客户的心，首先要有一把能够打开客户心的钥匙，这也是谈判成功的关键。这把钥匙就是双方利益的最大化，只要我们使客户认为自己得到了最大的利益，那么谈判就成功了。其实，每个客户的心里都有一个谈判的最低定位，谈判人员所需要的就是通过对客户的心理分析找到这个定位。
这是一个典型的谈判心理战的例子。
河北石德是一家经营工艺品的公司，业务比较繁忙，其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求，需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。
公司的行政总监王总监负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了本省进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但该集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万元。为了以8万元的代价能达成协议，河北石德行政部的小刘先去进行了试探性的商谈。
后勤管理处楚主任：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金肯定不能低于这么多。
小刘说：我们公司的规模小，且这一两年也没多少利润，公司不可能租这么贵的房子，你们优惠一点租给我们吧！
楚主任：这可不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。
小刘：我们公司的预算只有8万元，不能出这样高的价钱，还是希望你们能考虑我们公司以优惠的价格租给我们。
楚主任：不行！
小刘的谈判是失败的，一味地哭穷并不能得到别人的同情，反而会遭到对方的藐视。双方达成合作的基础是利益，如果你不能为对方提供更大的利益空间，那么就无法征服客户的心。
小刘失败以后，就把情况向总监做了具体的汇报。王总监在听了小刘的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹地去了。
王总监：楚主任，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下面的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团。
楚主任：哦，你们是××集团的，那小刘怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？
王总监：那是因为我们刚进入河北市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你如果租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。而且别忘了，上一家公司就因为经营不善无法维持而退租的。
楚主任：对你们优惠一点可以，但8万元实在是太低了，总公司肯定不能接受的。
王总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，应该也属于你们后勤处管理吧？
楚主任：对，正常对外营业。
王总监：我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。如果我们以后安排所有的客户和公司过来出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助的。
楚主任：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。那既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？
王总监
深入浅出职场心理学最新章节第26章 职场攻心术——拿下客户 提升业绩(4)地址
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